La negociación empresarial

¿Tiene que afrontar una refinanciación?, ¿un despido?, ¿unas nuevas condiciones laborales o una estrategia comercial? En el mundo de los negocios continuamente nos enfrentarnos a retos en los que se debe convencer a un tercero de las propias opiniones, pero a su vez nos vemos obligados a hacer frente a peticiones contrapuestas a las nuestras. Ante estas situaciones, lo mejor es estar preparado para la negociación.

La Real Academia de la Lengua define negociación como “los tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto”. Este concepto requiere de un proceso de comunicación de ida y vuelta destinado a alcanzar un acuerdo con los otros. Hay diversas actitudes ante estas situaciones. Se puede reaccionar de forma contundente, imponiendo nuestras opiniones, o de forma demasiado tenue para mantener la relación. Sin embargo, la mejor opción sería una combinación de ambas, siendo severos con el problema y a su vez mantener una postura que permita conservar o incluso mejorar la relación con la otra parte.

Lo que podría parecer un procedimiento obvio, requiere de unas habilidades que pueden ser innatas o adquiridas. Este proceso ha sido considerado como una rama del conocimiento, elevándolo a la categoría de ciencia, siendo el método Harvard de R. Fisher y W. Ury, (1979) uno de los más extendidos para garantizar el éxito de la negociación. Siguiendo esta técnica, extraemos cuatro ideas clave. En primer lugar hay que tener en cuenta a las personas y separarlas del problema. Algunas de las recomendaciones de Fisher y Ury en este punto son saber ponerse en el lugar del otro, no deducir las intenciones de los demás a través de los propios miedos, discutir las percepciones de ambas partes, etc.

Otra recomendación destacable es que hay que centrarse en los intereses y no en las oposiciones, preguntando ¿por qué? ¿por qué no?, ¿qué tal si….? , e intentando reconducir la negociación hacia los intereses comunes más poderosos. En tercer lugar, se deben inventar opciones en beneficio mutuo y buscar más de una respuesta, pasando de los protestas a las propuestas. Por último, se deben utilizar criterios objetivos, y que por tanto sean duraderos y puedan aplicarse a cada una de las partes afectadas, siendo legítimos y prácticos.

Conscientes de la importancia de las negociaciones a las que día a día los empresarios deben hacer frente y de la dificultad de poner en práctica el método sin haber trabajado primero estas habilidades, la FEBF ha organizado un seminario práctico de tres días sobre “El Arte de Negociar”, en el que Ignacio Grau Grau, Program on Negotiation por la Universidad de Harvard y Socio-Director de Rocabert y Grau Abogados, guiará a los asistentes en las técnicas adecuadas para afrontar una negociación con éxito.

Artículo publicado en el semanal El Mercantil Valenciano del Levante-EMV por Maite Montalt, Departamento de Comunicación y Formación de la  Fundación de Estudios Bursátiles y Financieros