César Piqueras: “La mejor inversión que podemos hacer ahora es mejorar nuestras capacidades”

• El escritor y coach ejecutivo ha protagonizado en la FEBF una jornada de networking sobre cómo vender más y mejor

La Fundación de Estudios Bursátiles y Financieros (FEBF) ha organizado una jornada de networking sobre “Cómo vender más y mejor”. En la sesión, César Piqueras, coach ejecutivo, escritor y CEO de Excélitas Global, ha destacado aspectos relevantes en todo proceso de venta, como son la comunicación, la productividad, las habilidades comerciales, la postventa, la escucha activa, la capacidad de generar confianza, el cierre de la venta, la adaptación, el primer contacto, la detección de intereses, el lenguaje, o la propia empatía con el cliente. El experto ha definido la venta “como la capacidad de influir”, y ha señalado: “la mejor inversión que podemos hacer ahora es mejorar nuestras capacidades”.

Piqueras ha matizado que la venta más que una acción puntual es un proceso. En este sentido, ha desglosado el proceso de venta en siete fases, que van desde la identificación del cliente, al primer contacto, la detección de sus intereses, la presentación de una solución, la gestión de objeciones, la llegada a un acuerdo y la post-venta. “La primera regla es preguntar, conocer las necesidades de nuestros clientes”, ha indicado. Piqueras también ha señalado que lo que se pretende es crear relaciones a largo plazo.

La jornada se ha integrado dentro del segundo ‘lunch networking’ que organiza la FEBF y que tienen lugar de forma periódica. Una iniciativa que nace con el objetivo de crear sinergias y favorecer el networking. Con un formato diferente, estos encuentros permiten conocer personas afines, al tiempo que profesionales de éxito comparten su experiencia práctica sobre temas de actualidad, y entre todos, a partir del diálogo, fortalecer a los directivos asistentes en sus competencias profesionales.

La Fundación de Estudios Bursátiles y Financieros es una entidad sin ánimo de lucro, cuyo objetivo principal se centra en el desarrollo y difusión de la cultura financiera de la Comunidad Valenciana. Siendo además, un foro de encuentro obligado en la actividad económica incentivando el intercambio de opiniones y la propuesta de nuevos proyectos entre empresarios, directivos, entidades financieras, consultores, inversores y asesores.

Cruzada comercial

La demanda interna en España lleva encadenadas varios trimestres con evolución negativa, y parece que no hay perspectivas de mejora en el corto y medio plazo. Parte de estas previsiones tiene en cuenta el comportamiento seguido en el consumo de los hogares, que debido a la alta tasa de paro existente, así como al esfuerzo realizado en las economías domésticas para disminuir su endeudamiento, han seguido cayendo paulatinamente. Sin demanda de productos y servicios, las compañías se ven obligadas a ajustar sus estructuras productivas, con el fin de mantener sus beneficios y la viabilidad económica de las mismas.

En los análisis internos realizados en las empresas, varios son los departamentos que han visto disminuidos sus recursos para conseguir optimizar los disponibles entre todas las áreas de la organización, también incluido el Departamento Comercial.

Una vez optimizados los gastos, se debe analizar cómo rentabilizar la cifra de negocios actual, bien mediante la incorporación de nuevos clientes, bien aportándoles mayor valor añadido a los actuales.

Las empresas, en mayor o menor medida, disponen de un activo muy importante al que sacarle mayores beneficios con las técnicas adecuadas. Se trata de la “lista de clientes”. Hace décadas que los comerciales pasaron de buscar sólo la transacción a corto plazo, para buscar la fidelidad y mantenimiento del cliente al que ofrecer otros productos y servicios en el futuro (venta relacional). Conocer las inquietudes presentes y los objetivos a alcanzar por los clientes en el medio y largo plazo, permitirá ir ofreciéndoles otros productos y servicios del portafolio de la empresa.

Conscientes de la importancia que tienen sus bases de clientes, las entidades financieras utilizan programas informáticos que permiten analizar el perfil, comportamiento y potenciales necesidades de los mismos. Objetivo: ser una opción más entre las que elegir lo que se busca. Han pasado de ofrecer productos de inversión, financiación y ahorro, a una cartera diversificada de productos y servicios no financieros, con los que consiguen sus beneficios, ya que tratan con otros márgenes comerciales. El sector financiero sabe que la clave del éxito en el siglo XXI de la diversificación de sus ingresos está en la Venta cruzada. Por ello, la Fundación de Estudios Bursátiles y Financieros ha programado un taller para el 27 y 29 de febrero que versará sobre esta técnica comercial como herramienta para optimizar la cartera de clientes en todo tipo de empresas.

La venta cruzada ofrece beneficios tales como un mayor valor para los clientes, ya que valoran mejor la compañía al ofrecerles una gama más amplia de productos y ajustada a sus necesidades; al mismo tiempo,  suelen ser más fieles y leales. Además, la compañía puede incrementar su poder de negociación; tiene posibilidad de penetrar y crecer en mercados ya explotados por otros operadores y, ofrece un ahorro de costes en la captación de nuevos clientes y en la utilización de los canales de venta.

No todos los clientes tienen el mismo potencial, saber cuánto vale un cliente es importante, pero conocer cuánto podría reportar en el futuro es, si cabe,  mucho más interesante.

Artículo publicado en el semanal El Mercantil Valenciano del Levante-EMV por Julio Sixto, Departamento Financiero y Formación de la  Fundación de Estudios Bursátiles y Financieros