Entrevista "Internacionalización para Pymes paso a paso"

Entrevista D. Javier García Monera, Director Financiero de Bodegas Vicente Gandía, empresa familiar fundada en 1885, con cuatro generaciones

Pregunta.- ¿Cuáles son los orígenes de bodegas Vicente Gandía?

Javier García.- Bodegas Vicente Gandía fue fundada en 1885, actualmente nos encontramos en la cuarta generación de una empresa familiar en la que se ha apostado por la tradición, las marcas de calidad y la internacionalización. Nos basamos en la viticultura de autor, contamos con un equipo de seis apasionados enólogos. Nuestra finca de Hoya de Cadenas, por ejemplo, es un paraíso ecológico de 250 hectáreas. Cultivamos chardonnay, sauvignon blanc, tempranillo, bobal, merlot, cabernet sauvignon, garnacha y shiraz. Contamos con presencia en al menos 12 Denominaciones de Origen diferentes. Además de ello, en el embalaje, hemos apostado por nuevas tecnologías para elaborar vinos inspirados en la tradición. Con todo ello, hemos conseguido más de 300 medallas y premios concedidos en los más prestigiosos concursos mundiales de vinos. Después de 125 años de esfuerzo y dedicación, Bodegas Vicente Gandía se sitúa entre las 100 primeras bodegas europeas. En concreto, somos la número 81 por volumen de facturación y la octava por solvencia, según el informe Ibérica Sectorial de 2008/2009. En 2010 nuestra cifra de negocio se situó en 34 millones de euros, el 70% procedente de la exportación, y el Ebitda fue de 7,2 millones de euros.

P.- ¿Qué objetivos se marcan con la internacionalización?

J.G.- El objetivo principal es la diversificación de riesgo de concentración de clientes-productos-países, de modo que ningún cliente suponga un porcentaje crítico en el global de la compañía. Nuestro caso es particular, porque no hemos decidido acometer una política de internacionalización, sino que más bien nacimos siendo netamente exportadores. A raíz de la filoxera (enfermedad de los viñedos que en 1885 arrasó toda Europa salvo España) comenzamos a vender a granel y el 100% iba destinado a Europa, y ese porcentaje se ha mantenido hasta hace unos 30 años, que decidimos ser la primera bodega de la Comunidad Valenciana en embotellar con nuestra marca CASTILLO DE LIRIA y en ese momento dimos el salto al mercado nacional. A partir de ahí, le siguieron CEREMONIA, HOYA DE CADENAS, y más recientemente EL MIRACLE. Estas son las principales marcas de las más de 50 que tenemos actualmente en el mercado.

P.- ¿Qué estrategia han seguido para la internacionalización?

J.G.- Tenemos presencia en más de 85 países desde hace muchas décadas, pero recientemente hemos acometido un proceso de expansión y/o consolidación en determinados países que consideramos claves. Para ello, hemos seleccionado los 27 principales países importadores de vino español y los hemos estudiado a fondo a partir de información proveniente de distintas fuentes, entre ellas ICEX e IVEX, tales como productos, tarifas, impuestos, transporte, importadores, distribuidores, perfil del consumidor, tipos de promociones, embalajes, márgenes de cada intermediario, pvp’s, etc. A partir de esta información, hemos identificado huecos en la oferta actual y hemos formado un equipo de comerciales que puedan abordar esos mercados con eficacia.

P.- ¿Qué requisitos son necesarios para decidir exportar a un determinado país?

J.G.- Antes de comenzar a exportar hay que buscar mucha información, estudiarla y analizarla. Una vez hemos concluido el producto y el precio objetivo, debemos conseguir colocarlo al alcance del consumidor, bien a través de importadores, distribuidores, cadenas de alimentación, etc., dependiendo de nuestra estrategia. Para ello es conveniente ir de la mano de alguna compañía de seguro de riesgo que nos garantice el cobro de la venta y, a la vez, nos informe a priori de la situación financiera de nuestros potenciales clientes para no desgastar nuestros esfuerzos inútilmente. 

P.- ¿Qué países han elegido para impulsar la actividad internacional?

J.G.- Desde junio de 2011 Bodegas Vicente Gandía estamos presentes en EE.UU. a través de nuestra filial Vicente Gandía USA ,Inc. Además, tenemos presencia física en Brasil, México, Canadá, Escandinavia, Ucrania y, desde este mes de enero en Holanda. Además, tenemos acuerdos con agentes para aquellos mercados que son más complicados de abordar por escasez de información y dificultad de gestión, como por ejemplo el mercado africano.

P.- En la actualidad, ¿cuáles cree que son los países con mayor proyección para el sector vitivinícola?

J.G.- Como he mencionado, estamos en 85 países de los cinco continentes, si bien las perspectivas de crecimiento de consumo de vino español a corto plazo se centran principalmente en 3 países: EE.UU, Reino Unido y Alemania, sin tener en cuenta a China que no deja de ser la gran esperanza, pero aún no ha terminado de consolidarse como mercado importante para el vino español.

P.- Recientemente han comenzado a comercializar productos muy innovadores, elaborados a partir de vid ecológica, ¿qué les impulsó a desarrollar esta nueva línea de negocio y cuál es su valoración de estos productos?

J.G.- Esta gama de productos no es una idea genial ni nada parecido, sino la conclusión del análisis de muchos estudios de mercado, en los que hemos identificado que el consumidor está dispuesto a comprar este producto a un determinado precio. A partir de ahí, echando cálculos hacia atrás y viendo la rentabilidad que puede dejar el producto descontando todo tipo de gastos y costes añadidos, además de completar nuestro portfolio, decidimos apostar por él.